Заработать на дистанционном обучении

Дистанционное обучение — тренд, популярность которого мы наблюдаем уже не первый год, и особенно последние месяцы. И этому есть объяснение. Онлайн-обучение позволяет проводить курсы из любой точки мира; раз создав продукт, его можно продать сотни и тысячи раз, а низкий порог входа делает эту нишу привлекательной для новичков.

Вложения: от 100 000 рублей
Доходность: от 50 000 рублей и выше

Фундамент, анализ и выбор ниши

Важным элементом на этой первой ступени является выбор правильной ниши, которая подходит именно Вам.

Начните с выбора рынка/категории/направления, в котором Вам нужно найти свою нишу. Например, «отношения» — это не ниша, а рынок или направление. Ниша — это «боль», которую устраняет Bаш продукт. Ниша всегда направлена на конкретный сегмент рынка, его потребности и решение его проблем. То есть, ниша — это потребность Вашей ЦА (целевой аудитории). Это то, от чего следует отталкиваться в построении любого бизнеса. Если Вы сделали ставку на правильную нишу, Ваш проект скорее всего принесет хороший доход.

Итак, какие ниши надо выбирать на старте? Наш ответ: узкие и глубокие. Узкие — значит: Ваш товар/услуга предназначены для определенной группы людей (ЦА); глубокие — Ваш товар/услуга помогает этой группе людей решить конкретные проблемы/боли. Это правда, что в наше время встречаются многопрофильные онлайн-школы, но начинать стоит всё-таки с одной ниши — лучше сделать один качественный продукт и затем захватывать новые рынки по той же самой схеме.

Начните с того, что нужно людям и за что они готовы платить, и затем ищем пересечения со своей страстью. Ну, а если у Вас нет ярко-выраженных талантов или знаний в какой-то сфере, Вы можете найти одного или нескольких экспертов, которым уже платят за их труд в той нише, которая Вам интересна, и начать продюсировать их. И, конечно, я советую Вам обратить внимание на прибыльные западные ниши, так как к нам всё приходит оттуда.

Выбрали нишу? Теперь Вам необходимо выбрать юридическую инфраструктуру для Вашего бизнеса. Стандартная схема частного университета — это ООО с правом вести образовательную деятельность, нанимать преподавателей и выдавать дипломы. Получить лицензию можно, но потребуется множество документов и разрешений от контролирующих органов.

Однако открыть онлайн-школу и продавать курсы можно и в статусе ИП без оформления права на образовательную деятельность. Кроме того, Вы можете приобрести патент на обучение и репетиторство, который стоит около 30 000 руб., и позволит Вам генерировать доход до 60 млн. руб. в год. Далее, Вам необходимо будет открыть счет в банке и включить эквайринг для приёма платежей.

Партнёрство: эксперт, продюсер или 2 в 1?

Вы, конечно, можете быть 2 в 1: и экспертом и продюсером, но у Вас будет намного меньше времени на развитие бизнеса и придется нанимать больше людей в команду, так как эксперт и продюсер — это две разные функции. Задача эксперта — производить товар, а продюсера — «упаковывать» его и продвигать на рынке. А когда эксперт пытается одновременно и создавать, и раскручивать свой онлайн-курс, у него зачастую не хватает времени ни на создание материала, ни на продвижение.

Поэтому намного лучше, когда эксперт занимается любимым делом, а для быстрого старта и последующего роста находит продюсера или нанимает прожект-менеджера. Или наоборот: продюсер находит себе эксперта, которого в дальнейшем раскручивает.

Итак, где же искать партнера (эксперта или продюсера)? Например, в своем кругу, в инкубаторе, где Вы проходите обучение инфо-маркетингу, на отраслевых выставках, мероприятиях и конференциях — там собираются представители компаний, заинтересованных в сотрудничестве. Но придется заплатить взнос и вложиться в оформление стенда. Часто бизнесмены создают некоммерческие ассоциации для сотрудничества.

На этом шаге очень важно определиться с Вашей с партнером моделью отношений, и с тем, как Вы хотите упаковывать Вашу онлайн-школу, ведь 95% ошибок при открытии онлайн-школы совершается именно на этом этапе. Если Вы неправильно выберете модель отношений, то при достижении прибыли в 500 000 руб./месяц и выше очень высока вероятность того, что эксперт избавится от продюсера или продюсер найдет эксперта подешевле.

Поэтому очень важно закрепить отношения грамотным договором и хорошо прописать финансовый аспект. С моей точки зрения, самая оптимальная модель — это когда продюсер нанимает эксперта как работника или платит ему единожды за генерацию полезного контента/запись его онлайн-курса.

Определение ключевой потребности

Под потребностью клиента понимается разница между фактическим и желаемым состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше его мотивация приобрести товар для удовлетворения своей потребности. Поэтому, пока Вы не покажете Вашему клиенту путь из точки А (где он сейчас) в точку Б (где он будет после покупки Вашего товара/услуги), Вы ничего никогда не сможете продать.

Далее, кому Вы собираетесь предлагать Ваш товар/услугу? Вашей ЦА разумеется! Правильно определенная ЦА позволяет быстрее наладить диалог с клиентами и запустить продажи.

Как описать целевую аудиторию:

1. Определите пол, возраст, профессию, уровень дохода и семейное положение.

2. Опишите жизненные ценности. К примеру, карьера и семья.

3. Выпишите задачи людей, которые поможет решить Ваш продукт.

4. Опишите поведение клиента: как он выбирает, на какие качества обращает внимание при покупке. После этого Вам нужно понять, какие именно боли есть у Вашего клиента, и дать ему понять, что Ваш продукт его от них избавит!

• Какую проблему Ваша ЦА хочет решить, купив Ваш товар?

• Как часто сталкивалась с этой проблемой?

• Как пыталась решить ее раньше?

• Почему не получилось до сих пор?

Ваш продукт купят, только если Вы сумеете нащупать эту неудовлетворенность и сумеете убедить покупателя, что Ваш продукт сделает его счастливее, решит его проблемы. Это значит, что нужно продавать не машину и ее технические характеристики, а скорость, комфорт и новый стиль жизни.

Финансовый план и план развития команды

На этом этапе, когда у Вас уже есть ниша, инфраструктура и грамотно оформленный договор с Вашим экспертом/продюсером, необходимо продумать оффер с тремя пакетами, разными по цене, с описанием Вашего продукта и проблемы, которую он решает, и определиться с бизнес-моделью: кто Ваша целевая аудитория, что она покупает, зачем ей это, каков объем рынка, какова модель продаж и т.д.

После этого Вам нужно построить финансовую модель для трех сценариев развития: оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Перед этим сделайте аудит Ваших активов и пассивов. Подумайте о том, какие ресурсы помогут Вам добиться оптимистичного результата, и о том, чего Вам не хватает. В этот период Вам нужен не столько подробный бизнес-план, сделанный в Excel со всеми подсчетами, сколько бизнес-карта (business map), так как Вам нужно понять общую стратегию запуска и развития Вашей школы.

Что касается команды, на первых порах мы советуем Вам нанять такого человека, как Личный (Технический) Помощник.

Это — своеобразный многорукий многоног, который знает немножко обо всем (о сайте, воронках продаж, платежных системах, CRM, лендингах, авто-вебинарах, e-mail рассылках, чат-ботах и т. д.) и сможет помогать Вам с рутинными обязанностями и настройками всех сервисов. Через несколько месяцев Вам возможно понадобится Дизайнер/Верстальщик для создания дополнительных лендингов и сайтов.

Кроме того, Вам надо будет нанять Менеджера по Продажам сразу, как только Вы будете готовы начать продавать. Для начала Вам хватит одного человека. Совет: его зарплата должна быть не выше 7 000 рублей, а еще лучше, если он будет работать вообще без оклада, поскольку он должен зарабатывать только на комиссии. Рекомендуем выплачивать до 10% от продаж. Далее Вам понадобится Таргетолог. Лучше, если это будут узкие специалисты.

А именно: отдельно — для ВК и отдельно — для Facebook и Instagram (у этих двух сетей один рекламный кабинет). А по мере роста компании нанимайте Директолога для рекламы через Яндекс и Google. И скорее всего Вам также надо будет нанять Монтажера для монтажа аудио и видео материалов как для сайта и соцсетей, так и для канала YouTube. Без генерации бесплатного контента в наше время далеко не уйдешь. Можно легко найти хорошего специалиста за 400-600 руб. за видео.

Создание продукта, формат, длительность, программа

Разработку своего продукта всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей Вашей ЦА. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка. Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе Вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант: в случае, если потребность отсутствует, можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижении товара.

Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.

Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами.

Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевыми из которых являются: защита от риска неправильного выбора, желание безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.

Имиджевые товары, в особенности luxury–сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т. п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.

Для каждого товара или услуги компании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.И не забывайте: сначала Вы закладываете гипотезу и дальше осознанно дорабатываете свой продукт под потребности Вашей ЦА.

Что касается формата Вашего продукта (программы), мы советуем Вам записать онлайн-курс, состоящий из нескольких модулей.Длительность программы может быть от одного дня, когда человек просто скачивает Ваш мини-онлайн курс и сразу проходит его, до нескольких месяцев или даже года. В этом случае речь идет о долгосрочной онлайн-программе с поддержкой кураторов, закрытым чатом для участников, личным менторингом основателя и т. д.

Лучше всего работает формат смешанного обучения, когда, например, 75% времени Ваши резиденты самостоятельно проходят видео-уроки в личном кабинете, а оставшиеся 25% Вы отводите на консультации с лидерами мнений, кураторами, оффлайн-встречи, групповые тренинги, синхронное обучение, совместные путешествия, и другие нетворкинговые мероприятия, способствующие развитию онлайн-образования. Такой смешанный формат повышает мотивацию и вовлеченность Ваших учеников, позволяет им найти единомышленников и пообщаться с гуру инфо-маркетинга.

Уникальное торговое предложение

После того, как Вы сформируете модули Вашей программы обучения, Вам надо будет сформулировать УТП – уникальное торговое предложение Вашего продукта.Когда Вы будете это делать, помните два правила:

Первое: Ваше предложение должно говорить об уникальной выгоде. Выгода должна быть единственной в своем роде и не встречаться у конкурентов.

Второе: выгода должна быть очевидной. Чем важнее выгода для вашей ЦА, тем больше новых клиентов придут к Вам с рекламного сообщения.

Формируя заголовки своего УТП, помните об этих 4 супер важных вещах:

1. Полезность. Потребитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несет Ваш продукт? Что получит покупатель в итоге? То есть, Вы продаете не мягкий матрас, а хороший сон. Решайте проблему клиента!

2. Ультраспецифичность. Побольше конкретики и цифр: на сколько процентов увеличится доход потребителя после прохождения Вашей программы? На сколько килограммов чистого жира он похудеет?

3. Экстренность. Когда клиент получит обещанный эффект? Завтра, через неделю, месяц, год? Добавьте конкретный срок. Как говорят англосаксы, it’s all about timing». Кроме того, экстренность часто используется в формате а ля «это предложение действует только в течение часа/только сегодня» – это правда ускоряет принятие решение о покупке и снижает риск того, что потенциальный клиент сразу после Вашего вебинара застрянет перед витриной магазина, вследствие чего потратит весь свой месячный бюджет на новый костюм, не оставив ничего на Ваш курс.

4. Уникальность. К сожалению, если потребитель не понимает, как добиться обещанного Вами результата, у него постоянно в голове будет вертеться фраза, ставшая легендарной в мире кино, театра и в бытовой сфере, после того, как ее в качестве режиссёрского приёма стал употреблять К.С. Станиславский, — «Не верю!» Главный вопрос здесь — за счет каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема, и в чем же все-таки уникальность Вашего курса и методики.

Источник

Author: K1rusH

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *